Empfehlungen gelten als Glücksfall und sind meist das Ergebnis von Wiederholung: Wer regelmäßig auftaucht, im Gespräch bleibt und verlässlich liefert, wird weitergereicht. Das ist kein Zufall, sondern der langsamste und zugleich stabilste Vertriebsweg, den es für kleine Betriebe gibt.Wie baue ich das planvoll auf?Über wenige verlässliche Kontakte statt vieler flüchtiger, über Kooperationen mit Anbietern, die dieselbe Zielgruppe ohne Konkurrenz bedienen, und über den Mut, nach einem abgeschlossenen Auftrag ausdrücklich nach einer Weiterempfehlung zu fragen. In der Verhandlung entscheidet weniger das Argument als die Bereitschaft, einen schlechten Auftrag abzulehnen.
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